راهی برای داشتن یک مذاکره موفق

ما دائما به خود اطمينان مي دهيم كه وظيفه مان در زندگي، رسيدن به چيزي است كه به دنبالش هستيم. ما همواره تلاش مي كنيم تا خود را با افكار، مشاهدات و احساساتمان وفق داده و به آن ها پاسخ دهيم. اين مهارت هاي مشابه مي توانند در طول مذاكرات به كمك ما بيايند، اما به ندرت اين اتفاق خواهد افتاد.

مشكل اين است كه درك و احساس ما از واكنش هاي ديگران منجر به ايجاد نوعي حس ناامني در خود مي شود. در نتيجه، در موقعيت هاي پر استرس كه البته مذاكرات نيز از همين نوع هستند، سيل نگراني راه خواهد افتاد. اگر مواظب نباشيم، غرق شده و احساساتي ناخواسته، زماني در ما بروز مي كند كه نياز به تمركز و شفافيت داريم. حين مذاكره نقاط ضعف ما مشخص مي شوند.

فرمولي براي مذاكرات موفق

در زير فرمول مذاكره براي افراد خلاق ارائه شده است:

1. انتظار نگراني را داشته باشيد

هميشه اين جمله را با خود تكرار كنيد كه اين مذاكرات پر استرس خواهد بود. نگراني به معناي آن است كه بايد به گفتگو ها دقت كنيد.

2. موفقيت هاي خود را به ياد بياوريد

قبل از برخورد، موفقيت هاي خود را در جايي بنويسيد. اين كار پيشرفت شما را جلوي چشم ديگران مي آورد. به اين ترتيب در صورت بروز نگراني با يادآوري اين موفقيت ها، از ميزان استرستان كم خواهد شد.

3. صادق باشيد

به طرف مقابل خود بگوييد: “شما مي دانيد كه من اين كار را هر روز انجام مي دهم و به صراحت، مذاكره مرا كم عصبي مي كند.” مطالعات نشان داده اند كه آشكار كردن نقاط ضعف خود تا پنجاه درصد از ناراحتي شما مي كاهد.ابراز احساساتتان به آن ها يادآوري مي كند كه شما نيز مثل آن ها انسان هستيد.

4. اقدام كنيد

سوالات، راه هاي خوبي براي اقدام كردن هستند. اقدامات، كنترل امور را به دست شما سپرده و نتيجه، هميشه، افزايش اعتماد به نفس خواهد بود. مذاكرات را با سوالاتي آسان و با هدف شناخت از طرف مقابل شروع كنيد.هوا چطوره؟ سفر خوب بود؟ اين سوالات ساده و صميمي ميان شما و طرف مقابلتان نوعي ارتباط به وجود آورده و به شما اعتماد به نفس مي دهد.با آغاز مذاكرات مي توانيد به سراغ موضوعات اساسي تر برويد. اما كليد آن اقدام كردن است. اين راهي اثبات شده براي ايجاد حس اعتماد به نفس در شما به شمار مي رود.

5. مشاهده كنيد

به دقت طرف مقابل را برانداز كنيد. آن ها چطور به نظر مي رسند؟ آيا روحيه اي مشوق داشته و يا عصبي هستند. چرا؟ آيا اين چهره ساختگي است يا احساساتشان واقعا اين گونه است؟در هر مورد، چرا آن ها اين طور رفتار مي كنند؟ از ديدگاه هاي خود براي برداشتن گام هاي بعدي و طرح سوالات آتي استفاده كنيد. همواره با خود فكر كنيد كه آيا مايل به پيشرفت مذاكرات هستيد؟

6. مسائل را از علايق خود جدا كنيد

پول، برنامه ها و اهداف قابل رسیدن به آنها، مسائل و مشكلات يك مذاكره بوده و ارزش ها، روابط، اميدها، روياها و آرمان ها، علايق آن را تشكيل مي دهند. از ديدگاه هاي خود براي كمك به تشخيص علايق طرف مقابل استفاده كنيد.

7. الهام بخش باشيد

با درك كامل نيازهاي طرف مقابل، نقطه نظرات خود را خلاصه كرده و ببينيد كه چگونه مي توانيد به آنها كمك كنيد. مهارت هاي خود را نشان دهيد. اعتقادات خود را بيان كنيد.

8. درباره آن فكر كنيد

در لحظه معامله نكنيد. يك شب به آن بينديشيد. براي اطلاع از نقطه نظرات ديگران با افراد مورد اعتماد خود صحبت كنيد. ديدگاه هاي خلاق خود را در نظر گرفته و نگاهتان به قابليت هاي خود را توسعه دهيد.هميشه به ياد داشته باشيد كه آن ها به شما نياز دارند. طرف مقابل مي داند كه به مهارت ها و ديدگاه هاي خلاقتان بيش از خود شما نياز دارد. حين مذاكره، الهام بخش طرف مقابل بوده و برتري و خلاقيت خود را نشان دهيد. به اين ترتيب شما به كليد موفقيت دست يافته و مشتري نيز در عوض از اين مذاكرات سود مي برد.

9.همدردی كنید

همه چیز از یك داستان و پیشامد شروع می‌شود؛ زمانی كه همه چیز به یك نفر بستگی دارد تا اتفاقی در زندگی شما رقم بخورد؛ زمانی كه شما قدرت این را ندارید كه با دستور و خواسته از دیگران بخواهید كه برای شما كاری بكند. اینجاست كه باید دست روی نقاط قوت خود و شاید نقاط ضعف دیگران بگذارید.كار نشدنی نیست اما برای ثمربخش بودن تلاش‌های‌تان این كارها باید زیركانه

و كاملا روانشناسانه صورت ‌گیرید. در اولین قدم باید به كسی كه می‌خواهید او را متقاعد كنید، بفهمانید كه رفتارتان كاملا صادقانه و بی‌ریاست چون او حتما به اندازه كافی خودش را برای ممارست و سماجت شما روی درخواست‌تان آماده كرده است و هر حیله و زیرآبی رفتن شما را به خوبی می‌فهمد.نظرات خود را با آگاهی كامل جمع‌آوری كنید و مانند سخنوری قهار آماده ارائه افكارتان باشید.

تسلط شما روی حرف‌هایی كه می‌خواهید بزنید برای قدم اول یكی از مهم‌ترین اقدامات است. اقدامی كه اگر درست به آن بپردازید در نهایت منجر به جلب اعتماد طرف مقابل‌تان می‌شود اما برای قدم بعدی سمت و سوی صحبت‌ها و رفتارهای‌تان را به سمت همدردی و ابراز احساسات با او ببرید تا او نیز بفهمد كه شما درد او را درك می‌كنید یا موقعیتی كه در حال حاضر برای او پیش آمده برای شما هم به همان اندازه با اهمیت و حیاتی است.

10.دروغگویی و تملق را فراموش كنید

بهتر است بین فواصل ارائه درخواست‌تان برای متقاعد كردن هر كسی حداقل چند روز فاصله بیندازید چون برای اینكه بتوانید افكار و ایده‌آل‌های خود را به خورد ذهن او بدهید، نیاز به زمان دارید. زمان برای طبقه‌بندی دلایلی است كه نشان می‌دهد چرا فرد مقابل شما باید حرف‌تان را قبول كند و تصمیمش را با گفته‌های شما تغییر دهد.

بعد از پیدا كردن دلایل و پاسخ‌های خود حالا سراغ نكات مثبت و منفی قضیه مورد بحث بروید. برای مثال تنها دختر شما قصد طلاق گرفتن از همسرش را دارد پس برای اینكه بتوانید با دلایل خود او را از تصمیمش منصرف كنید، باید به نكات مثبت و منفی آن تصمیم اشاره كنید تا درخواست شما برای منصرف كردن

او از هر دوجنبه مورد بررسی قرار گیرد.حالا اگر قصد شما به متقاعد كردن او برای جدا نشدن است، باید روی نكات مثبت طلاق نگرفتن تاكید و به نكات منفی آن اشاره كنید اما در این قسمت حواس‌تان باشد كه هیچ‌گاه نباید دروغ بگویید و وعده وعیدهای واهی بدهید چون یك بار خراب شدن كار برای همیشه شانس اعتماد دوباره او به شما را می‌گیرد.

تنها به نقاط قوت و جنبه‌های مثبت تصمیم‌تان تاكید كنید و با جملات مثبت به او ثابت كنید كه چقدر این تصمیم در زندگی خود او و فرد متاثر از ماجرا تاثیرگذار است. درست است كه در این ماجرا تنهایی عمل كردن كار ساده‌ای نیست پس اگر افراد دیگری را هم می‌شناسید كه در تغییر تصمیم او موثر هستند از كمك آنها حتما استفاده كنید.

11.خودتان را به او ثابت كنید

چند سالی است كه بخشش اعدامی‌ها و گذشت اولیای دم از قاتل بسیار مورد توجه مردم و رسانه‌ها قرار گرفته تا جایی كه همایش‌ها و گردهمایی‌های زیادی هم در این زمینه در سطح شهر برگزار می‌شود. همایش‌هایی كه نیت آنها تحسین خانواده‌هایی است كه از خون عزیزان‌شان گذشته‌اند و حركتی به یادماندنی را رقم زده‌اند.

پس یكی دیگر از راه‌های متقاعد كردن دیگران تشویق و تحسین آنهاست به كاری كه قرار است انجام دهند. فردی كه با تعریف و تمجید شما مواجه باشد، رغبت بیشتری به شنیدن سخنان‌تان پیدا می‌كند تا جایی كه در لابه‌لای حرف‌های شما دلایلی هم برای تغییر نظر و تصمیمات جدید می‌یابد

و آن را به ندرت در ذهن خود تحلیل می‌كند و بعد از پخته شدن احتمالا مسیرش را تغییر می‌دهد.تحسین كردن كار دیگران به منظور متقاعدكردن‌شان نه چاپلوسی است و نه تملق؛ پس برای این كار هم همیشه پیشقدم شوید. نكته مهم‌تر اینكه صحبت‌های شما باید حساب شده و كارشناسانه باشد نه از روی احساس و مبتنی بر منافع شخصی.

پس برای این كار تمام خوب و بدهای تصمیم و قواعد و قانون‌های آن را با یك كارشناس، حقوقدان یا هر فرد مجرب مربوطه درمیان بگذارید و مستند‌ترین دلایل را برای متقاعد كردن طرف مقابل ارائه دهید. فراموش نكنید كه باید طوری رفتار كنید كه نشان دهید افراد بسیاری حرف‌تان را قبول دارند. مثال‌هایی بزنید كه چطور نظرات و ایده‌های‌تان در موقعیت‌های دیگر كاربرد خوبی داشته است.

12.میخ‌ تان را محكم بكوبید

اگر برای بار چندم هست كه شما را برای متقاعد كردن كسی انتخاب كرده‌اند حتما با فوت و فن جلب اعتماد افراد برای تاثیرپذیری آنها آشنایی كامل دارید اما اگر برای بار اول است كه این كار را انجام می‌دهید بعد از اقدامات و قدم‌هایی كه در قسمت‌های قبل ذكر شده است، حالا باید به خود و صحبت‌ها و دلایلی كه قرار است ارائه دهید،

ایمان داشته باشید. اعتماد به نفس شما برای قبولاندن نظرات‌تان معجزه می‌كند. افراد دوست دارند منطقی و معقول به نظر برسند پس با آنها همان‌طور برخورد كنید كه از نظر شما هم منطقی است. برای مثال هیچ وقت به آنها این حس را منتقل نكنید كه شما بیشتر از آنها می‌فهمید، پس داناترید.

شما قرار است تنها با آنها بحثی منطقی داشته باشید آن هم با احترام و بدون داد و بیداد. حتی اگر فكر می‌كنید تصمیم شما بهترین است و دیگران اشتباه می‌كنند دلیلی ندارید در این موقعیت حساس چیزی را به آنها ثابت كنید. همیشه باید این احتمال را بدهید كه كوچك‌ترین حرف و رفتار نسنجیده شما به طرف مقابل بر می‌خورد و او دیگر به حرف‌های‌تان گوش نخواهد داد

پس در این قدم آخر كه باید میخ‌تان را محكم كنید، مراقب برخورد خود باشید.در عوض با سوالات و حرف‌های‌تان او را طوری درگیر ماجرا كنید كه برای تغییر تصمیمش تحریك شود. زمانی كه شما طرحی پیش رویش قرار دادید، ایمان پیدا كرده و آن را در ذهن خود مجسم كند چون تنها با این روش می‌توانید او را از حالت بی‌اعتنایی و مقاومت خارج كرده و به حرف‌های شما به عنوان طرحی عملی بنگرد.