چگونگی موفقیت در فروش

یک فروشنده موفق باید خصوصیات ویژه ای داشته باشد که در ادامه برخی از مهمترین آنها را آورده ایم.ظاهر: یک فروشنده مناسب باید ظاهری آراسته و لباسی تمیز و مرتب بر تن داشته باشد. افراط و تفریط در این مورد، شما را در اولین گم ارتباطی با مشتری شکست خورده خواهد کرد. اگر صاحب کسب و کار هستید که حتما این مورد را رعایت میکنید

اگر هم از فروشنده استفاده می کنید با اندکی هزینه بیشتر روحیه و انگیزه لازم را برای فروشنده فراهم کنید.فن بیان: فروشنده باید فن بیان مناسبی داشته باشد. به صاحبان کسب و کار توصیه می شود در انتخاب فروشنده بسیار دقیق و حساس عمل کنند. فن بیان مناسب، ادب و احترام در همان رفتارهای اولیه کاملا مشخص هستند، از این رو لازم است تا چشمان خود را کاملا باز کنید.

از خصوصیات یک فروشنده مناسب

صبر: یک فروشنده باید به قابلیت صبر و حوصله در اندازه بی نهایت آن مجهز باشد! در هنگام انتخاب فروشنده بهتر آن است که صبر و حوصله وی را نیز اندازه گیری کنید. البته در روز گزینش همه سعی دارند تا بهترین های خود را به نمایش بگذارند از این رو می شود این عامل را در هنگام کار و با فرستادن یک مشتری پردردسر(از سوی خودتان) مورد آزمایش قرار داد. بسیار دیده شده فروشندگانی که حس و حال ارائه توضیحات و همکاری با مشتری در مورد انتخاب کالاها را ندارند

و این یک ضعف بسیار بزرگ است.تفریح: یکی از عادت های بد فروشندگان تبدیل محل کسب و کار به محیط تفریح با همکاران است! برای مثال در یک مرکز خرید فروشندگان اوقات زیادی را با دیگر همکاران خود سپری کرده و بعضا در فروشگاههای یکدیگر نیز وقت گذرانی می کنند. هر چند به دنبال ایجاد زندان در محیط کسب و کار نیستیم اما این مدل را هم مطابق با استانداردهای شغلی نمی دانیم. فروشنده باید محیط فروشگاه را به محیطی آرام و ایمن برای مشتری تبدیل کند.

نظافت: این مورد بسیار ظریف و پر اهمیت است. یک فروشنده خوب باید به شدت رفتار خود را کنترل کند. بارها دیده شده مشتریان از برخی رفتارهای فروشندگان گلایه دارند. برای مثال نظافت گوش در مقابل چشم مشتری، جویدن ناخن و یا ارتباط با مشتری(تحویل کالا) با دستی زخمی و بدون پانسمان از جانب فروشنده امری بسیار ناپسند است.

تلفن: یکی دیگر از نقاط ضعف فروشندگان، وابستگی آنها به گوشی تلفن است! حتما شما نیز تجربه این مورد را داشته اید که هنگام ورود به یک فروشگاه باید دقایقی را نظاره گر فروشنده باشید تا تماس تلفنی خود را پایان داده و پاسخگوی مشتری باشد!اطلاعات: استخدام فروشنده در هر شغلی نیازمند انتقال مجموعه ای از اطلاعات و دانش مرتبط با آن حوزه است.

برای مثال اگر فروشنده تلفن همراه استخدام می کنید دست کم شرایط دسترسی به ابتدایی ترین اطلاعات مربوط به تلفن های همراه را برای وی فراهم کنید. می توانید با هزینه بسیار جزیی فروشگاه خود را مجهز به اینترنت کرده و اطلاعات مرتبط با محصولات خود را بصورت آنلاین دریافت کرده و عینا به مشتریان منتقل کنید.به قول انگلیسی ها؛ در شهر فروشگاههای زیادی وجود دارد اما زمانیکه مشتری وارد فروشگاه شما می شود، شانس و فرصت را با خود همراه دارد که نباید آنرا به آسانی از دست داد.

1. تفکر: فروش در ذهن شماست

طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می‌دهد، بیشتر از هر بخش فرایند فروش تعیین کننده‌ی پیامد فروش است. چهارچوب ذهنی و طرز فکر دوستانه، متبسم، مشتاق، با اعتماد، مثبت، خوداتکا، مهربان و آماده بدون تشویش همه در ذهن شماست که به جیب شما ختم می‌شود.

احتمالا بارها با این تفکرات وارد مکالمات فروش شده‌اید که «این یک قرار ملاقات خوب نیست، این فروش احتمالا صورت نمی‌گیرد.» یا حالت برعکس با خود فکر می‌کنید «او یک مشتری بالقوه‌ی خوب است. آنان به کالای من نیاز دارند. کالای مرا دوست دارند و مرا نیز دوست دارند. در این حالت حتما فروش روی می‌دهد.»

تفکر درباره‌ی آنچه می‌خواهید، به خودباوری شما بستگی دارد و خودباوری شما بر مبنای آمادگی شماست. داشتن آمادگی کامل بر اساس خواسته‌های مشتریان نوعی اطمینان به خود ایجاد می‌کند.اقدام: پیش از قرار ملاقات بعدی خود بنویسید که چه چیز خوبی روی می أهد، چه انتظاری دارید که پیامد مثبت وجود داشته باشد و در پایان مکالمه بنویسید که چه کاری می‌توانستید برای بهتر کردن آن انجام دهید.

2. باور: یک سیستم اعتقادی سه بخشی ایجاد کنید که نفوذناپذیر باشد

خودتان، محصول و شرکت فعال در آن را باور داشته باشید وگرنه فروش نخواهید کرد. سیستم اعتقادی شما تعیین کننده‌ی سرنوشت شماست؛ نه فقط در فرایند فروش، بلکه در حرفه شما.اغلب شنیده‌اید که نخستین چیزی که به فروش می‌رود، خود فروشنده است و این که مشتری شما را پیش از خدمت، محصول و شرکت شما می‌خرد.

برای اینکه چنین مسئله‌ای روی دهد باید خودتان را باور داشته باشید. این خودباوری در شور و هیجان هنگام عرضه، زمانی که در تلاش برای انتقال پیام خود، متعهد کردن مشتری و وادار کردن او برای خرید از خود هستید، آشکار خواهد شد.این خودباوری در اشتیاق و اعتمادبه‌نفس شما نمایان خواهد شد.

اقدام: 3 پرسش را با چرا بنویسید. چرا شرکتم را باور دارم؟ چرا محصول و خدماتم را باورد دارم؟ چرا خودم را باور دارم؟برای اینکه در باورها تخصص پیدا کنید، هر بار که مشتری را ملاقات می‌کنید از او بپرسید که چرا شما، محصول و شرکت شما را باور دارد و در ادامه بپرسید دلیل خریدش از شما چیست؟

3. تعهد: یک رابطه یا تعهد شخصی را توسعه دهید یا اینکه گفتگوی فروش (خرید) را شروع نکنید

از اصل یادگیری پیشاپیش استفاده کنید. مشتری بالقوه‌ای که به گفته های شما علاقه مند می‌باشد را به چنگ آورید و بگذارید به شما وفادار باقی بماند.با پرسیدن آنان را درگیر کنید. تلاش کنید در آنان تبسم ایجاد کنید، دوستی ایجاد کنید تا حدودی تماس برقرار کنید و اگر همه‌ی این ها امکان پذیر است، رابطه ایجاد کنید.

مشتری از همان لحظه‌ای که وارد می‌شود و فرایند فروش را شروع می‌کنید، درباره شما قضاوت می‌کند. یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: « وقتی تمام امور برابرند، مردم دوست دارند از دوستان خرید کنند. وقتی تمام امور نابرابرند، باز هم دوست دارند از دوستان خرید کنند».در یک فضای آرام تعهد و تماس در میان افراد به صورت دوستانه برقرار می‌شود.

شما نمی‌توانید مشخص کنید که طرف دیگر چگونه دوستانه رفتار خواهد کرد، اما 100 درصد روی خودتان کنترل دارید اقدام: درباره آخرین فروش‌های خود فکر کنید. بنویسید که چطور آن فروش‌ةا شروع شدند. آیا دوستانه بودند؟ آیا هنگام شروع جلسه ‌ی فروش، احساس راحتی داشتید؟ هر تماس تلفنی یا تماس فروش را با گفتکوی غیر رسمی اما معنی‌دار شروع کنید.

4. کشف: مردم برای نیازهای خود خرید می‌کنند، نه نیازهای شما

نخست نیازهای آنان را پیدا کنیدعلت خرید مردم بسیار ارزشمندتر از «نحوه‌ی خرید آنان است». «آنچه قصد فروش دارید» را بر اساس خواسته های خرید مشتریان بشناسید، نه بر اساس نیازهای فروش خود. مردم می‌خواهند بدانند چطور می‌توانند تولید کنند، سود ببرند و موفق باشند. نه یک مشت حرف بی ارزش درباره ی شما.بهترین بخش درباره یافتن «دلایل خرید» مشتریان شما این است که به طور کامل شما را از آنچه رقبایتان برای فروش انجام می‌دهند، متفاوت سازد.

5. پرسش: پرسش‌های اشتباه به پاسخ‌های اشتباه منتهی می‌گردند

– پرسش‌ها قلب فروش به شمار می‌روند. پرسش‌ها فرایند فروش را به فرایند خرید تبدیل می‌کنند.– پرسش‌ها حقایق و انگیزه‌های خرید را روشن می‌کنند.– پرسش‌هایی را بپرسید که باعث شود مشتری بالقوه درباره خودش فکر کند و پاسخی مطابق میل شما بگوید. پرسش ةای شما باید هوشمندانه و متفاوت از پرسش‌های رقبا باشد، زیرا شما (به طرز ناخوشایندی) با رقبایتان قیاس خواهید شد و بدتر از همه، مشتریان بالقوه شما خسته و بی‌انگیزه‌تر خواهند شد.اقدام: در مکالمه فروش بعدی خود 10 پرسش بزرگ داشته باشید،

اطلاعات بیشتری در مورد مشتری بدست آورید و ایده‌های ارزشمندی را که مشتریان می‌توانند از آن‌ها سود ببرند، کسب کنید.اگر این کارها را بکنید، پرسش‌هایتان را بپرسید، گفتگوی ارزشمند ایجاد کنید و آنان را درگیر کنید، در پایان «سفارش» مال شما خواهد بود.مهارت در پرسیدن را زمانی خوب ارزیابی کنید که مشتری بالقوه می‌گوید « پرسش بسیار عالی بود، قبلا هیچ‌کس این را از من نپرسیده بود».

6. پذیرش: وقتی فروشی صورت نمی‌گیرد، ببینید قصور از طرف چه کسی بوده است

اگر مشتریان شما را به خاطر قیمت نپذیرفته اند، این تقصیر از طرف چه کسی است، تگر تلفن شما را پاسخ نمی‌دهند، تقصیر کیست؟ اگر تصمیم گرفته‌اند از رقیب بخرند، تقصیر کیست؟ شما.خود را سرزنش نکنید، مسؤلیت آن را بپذیرید و از آن درس بگیرید. به جای سرزنش کردن، چرا فکر کردن را امتحان نمی‌کنید؟ و پس از تفکر، نوشتن را؟ درباره کاری فکر کنید که می‌توانستید برای چیزی یا فردی که آن را سرزنش می‌کنید انجام دهید. آیا قادر به جلوگیری از آن بودید؟ آیا می‌توانید دفعه بعد، نتیجه‌ای متفاوت ایجاد کنید؟

7. سود: برای ایجاد رابطه بفروشید، نه برای کمیسیون

برای کمک به مشتریان خود بفروشید. به آنان کمک کنید تا بسازند، پیروز شوند، تولید کنند و سود ببرند؛ بدین ترتیب شما نیز فروش خواهید کرد. کسب درآمد نیز شما را به مشتریان وفاداری می رساند که شما را به دیگران ترجیح داده‌اند و حاضرند به شما تاییدیه هایی به خاطر ارزش بهتر بدهند.اگر مشتریانی وفادار، روابطی خوب و مسیری کامل داشته باشید، فروش‌ها می‌توانند قابل پیش‌بینی باشند. اما اگر مسیر شما خالی یا ناقص باشد و تنها یک یا دو مشتری خوب در پایان دوره‌ی فروش داشته باشید

و «قصد شما انجام گرفتن فروش باشد». تضادی بین نیازهای شما و نیازهای مشتریان ایجاد می‌گردد. اگر مشتریان شما را به عنوان « یک نیازمند به آن» مشاهده کنند، کمی عقب نشینی می‌کنند. حس ریاکاری چیزی است که از سوءاستفاده و دلهره سرچشمه می‌گیرد.اقدام: به ارقام خود نگاه کنید و ببینید برای تولید به چه چیزی نیاز دارید. حال برگردید و 10 فروش آخر خود را بازبینی کنید.

8. اثبات: یک تاییدیه از صدها محصول فروش ارزشمندتر است

این تاییدیه یک مدرک واقعی از آنچه شما هستید و آنچه انجام می‌دهید، می‌باشد. تاییدیه‌ها می‌توانند یک میلیون بار بهتر از بهترین فروشندگان دنیا بر ایرادها غلبه کنند.؛ به ویژه تاییدیه‌های صوتی و ویدئویی.تاییدیه‌های شواهدی هستند که نشان می‌دهند شما همان کسی که می‌گویید هستید یا نه؛ و این که محصول و خدمات شما به همان شکلی که می‌گویید عمل می‌کند یا نه.

تاییدیه های تصویری حامیان فروش هستند و اگر به درستی استفاده شوند، نوعی سلاح فروش انبوه به شمار می‌روند.اقدام:یک دوربین ویدئو تهیه کنید(شاید از قبل یکی داشته باشید)، به 5 نفر از بهترین مشتریان خود زنگ بزنید و بگویید دوست دارید آنان را ملاقات کنید. در طول ملاقات، از آنان بخواهید برای چند دقیقه درباره‌ی دلیل این که شما را انتخاب کرده‌اند یا چرا محصول و خدمات شما را تنخاب کرده اند صحبت کنند.